服务&销售 专业赢得客户浏览次数：42

沃尔沃【wò】建筑工【gōng】程设备致力于服务全【quán】球【qiú】各个建【jiàn】筑领【lǐng】域，以其优越的性能，出众的品质【zhì】屹立于世界之【zhī】巅，他们的【de】故事成为永不腐朽的传奇，让【ràng】我【wǒ】津津乐道。

2011年我【wǒ】有幸【xìng】加入“星沃”大家【jiā】庭，沐【mù】浴着“沃”家和【hé】煦的阳光，茁【zhuó】壮成长为一名优秀【xiù】的维修【xiū】工程师【shī】。 “立足星沃、服务客户【hù】”，认真【zhēn】维修每一台沃尔沃设备，热情服务每一位拥有沃尔【ěr】沃设备的【de】客户，始终是我在内【nèi】心【xīn】坚守【shǒu】的原则。

“后市场【chǎng】销售理念”、“维修工程师的销【xiāo】售培【péi】训”、“全【quán】员整机销售【shòu】、配件销售、维修销售【shòu】方案”…… 随着市场的变换【huàn】，公【gōng】司营销【xiāo】策略的转变，业务【wù】培训的增【zēng】加，我这个拿【ná】扳手的【de】人也被推向工程机械后市场营【yíng】销的“风口浪尖”。

市场【chǎng】销售对【duì】我这个技【jì】术宅男【nán】来说绝对【duì】是一个人生挑【tiāo】战，深知营【yíng】销之【zhī】路【lù】坎坷曲折，会有【yǒu】柳暗花明的意外，也【yě】会有春【chūn】风得意的荣誉【yù】，更有【yǒu】劈头盖脸的【de】失落，这是人生的考验，更是职业【yè】生涯必不【bú】可少的点缀。这些年我维修着来来去去的设备，阅历着身边形形色色的客【kè】户，仰视【shì】着营【yíng】销高【gāo】手每【měi】一【yī】次的对决，心中渴望成功之情【qíng】溢于言表。

仲【zhòng】夏七月，骄阳似火。我服务的大【dà】客户杨【yáng】总【zǒng】来电告知，矿上【shàng】的沃尔【ěr】沃EC360DL 挖掘【jué】机发动【dòng】机动力下降，近期机【jī】油消【xiāo】耗量超出正【zhèng】常值，需要【yào】检【jiǎn】修。我调阅【yuè】了客户的维【wéi】修档案，记录显示，客户购买的【de】机器【qì】已持【chí】续【xù】使【shǐ】用了一万九千多小时，维护保养非常认真仔细，发【fā】动机没【méi】有进【jìn】行过维【wéi】修。当即给领导【dǎo】做了汇报，制定了维【wéi】修方【fāng】案，同时班组领取专用工具，并申【shēn】请了服务车辆。

一路风尘仆【pú】仆驱车赶【gǎn】到二百余公里外的煤【méi】矿工【gōng】地【dì】，与杨总简单寒暄了解设【shè】备情况后，上机【jī】进行设备【bèi】检查。启动【dòng】正常【cháng】、声音正常，进气系统正常，可以看见下排气【qì】管【guǎn】有轻【qīng】微【wēi】白气、VACDS断缸检测喷油器工作正常，但缸压低【dī】于正常值。凭着我【wǒ】对该款发动机的了解，烧机油问题应该出在进气管路上，再次【cì】仔【zǎi】细检查印证了我的判【pàn】断，发【fā】动【dòng】机下部有一个不易【yì】观【guān】察的连【lián】接软【ruǎn】管，软管内侧褶【zhě】皱处发现了横向裂纹，拆下预【yù】热器前的进气管【guǎn】，发现进气道【dào】有可见【jiàn】的粉尘，因【yīn】此造成空滤系【xì】统失效【xiào】，发动机【jī】活塞环等部件磨损【sǔn】，造【zào】成故【gù】障现象。

发动机运送到大修【xiū】厂，拆解后【hòu】我对【duì】所有部件做了测量和检查【chá】，为【wéi】保证客【kè】户【hù】后期机器的正常使用，我建议【yì】杨总将【jiāng】发动机大修【xiū】更换四配【pèi】套套件（缸套【tào】、活塞【sāi】、活塞环、活塞销等），换成发动机大【dà】修总成套件（缸套【tào】、活【huó】塞【sāi】、活塞环、活塞销、连杆瓦、曲轴瓦、进【jìn】排气【qì】门等），这样才【cái】能够保证发动机在使用中，达到一个长期良好的工作【zuò】的状态【tài】，也减【jiǎn】小因发动机故障造成停机的概率。然【rán】而，工程【chéng】机械【xiè】施【shī】工元老【lǎo】级【jí】人【rén】物杨【yáng】总并未采纳【nà】我的建议，考虑【lǜ】到成本控【kòng】制，坚决【jué】不更换进【jìn】、排气门等配气机构【gòu】零【líng】配件，采【cǎi】取气门【mén】、气门口【kǒu】绞磨达到密封目的【de】，再更换气门密封后继续使用。客【kè】户的坚持与我的执着强烈的碰【pèng】撞，质保的问题【tí】也出现谈判【pàn】危机【jī】。冷静，我提起热水壶走【zǒu】出办公室打水，思绪万千【qiān】，怎样才能说【shuō】服【fú】客户呢？

电话【huà】交代完徒弟小张任【rèn】务后【hòu】，我回到办公室，杨总满脸不快的低头翻动着【zhe】手机，我重新拿出以往的笑【xiào】容【róng】，和杨总聊起了家常。小张来电任务完成，我邀【yāo】请杨总再次【cì】来【lái】到车间。小张准备好【hǎo】工具【jù】等在工作台【tái】前【qián】，我随手拿起【qǐ】一只【zhī】进气门测量起来，气门下沉量、气门与导管最大间【jiān】隙、气【qì】门头边缘厚度【dù】，我得心应手的把弄【nòng】着量【liàng】具，慢条斯理的给小张【zhāng】报着数据，小张【zhāng】手【shǒu】捧《D12D发动机【jī】维修手册【cè】》对【duì】比参数，带着略显夸张的语调向大家告知，超出标准【zhǔn】值【zhí】XXX，超出极限值XXX……,最后我【wǒ】用柴油对小张绞磨的进、排【pái】气门做了【le】泄【xiè】露测试，随着缸【gāng】体上进【jìn】气门与气门口的柴油渐渐消【xiāo】失，我【wǒ】的心却敞亮了。

通过我【wǒ】们用专业知识【shí】对【duì】杨总进行一个利【lì】弊的讲【jiǎng】解【jiě】和测试之后，杨总【zǒng】折服了【le】，改变初衷更换了配气机构所有【yǒu】配件。小【xiǎo】小博【bó】弈【yì】，最终在我【wǒ】的坚持下，再【zài】次【cì】完成了一个圆【yuán】满的维修之旅，我很欣慰最【zuì】后的结局，没【méi】有因为客观的因素，对我们维修质量【liàng】口碑造成影响，听到机器重换新生【shēng】的欢鸣，我的【de】内心无比骄傲【ào】。

走在人生长路上【shàng】，我选择成为一名小有成【chéng】就的维修工【gōng】程【chéng】师，不得不说【shuō】，做服务，我是专业的，做销【xiāo】售，我是认真的。最得意【yì】的【de】事【shì】，莫【mò】过于故障【zhàng】维修妙手【shǒu】回春，享受那种油然而【ér】生的成就【jiù】感【gǎn】，最惬意的事，莫过于【yú】客【kè】户很满意的微笑，和那【nà】句再普【pǔ】通不过的“谢谢”！最欣慰的事，莫过于成长路【lù】上点【diǎn】滴【dī】的进步，心智的【de】成熟和成功的喜【xǐ】悦。

近年【nián】工【gōng】程机械销售行业风起云【yún】涌，跌宕起【qǐ】伏，后市场盈利的大【dà】时代【dài】正【zhèng】逐渐凸显，沃【wò】尔沃公司以独到的见【jiàn】解精准应对，推出了“全系【xì】列产【chǎn】品延保政策【cè】、配件优惠订【dìng】购政策【cè】、大修发动【dòng】机延保政策、现【xiàn】场服务“黄盒【hé】子”计划”等【děng】营销方案，率先抓住【zhù】了【le】行业后市场营销【xiāo】的先机，助【zhù】力日渐高新的后【hòu】市场发展。而【ér】我作【zuò】为一名维修【xiū】工程师【shī】，更要学【xué】会适【shì】应市场风驰电掣的变换节奏，充分【fèn】利用这些难得的资源，依据客【kè】户不同的的需求和期望，与时俱进【jìn】，砥砺【lì】前行，成为一名【míng】“文武【wǔ】兼备”的后市场维修服务工程师，与万千工【gōng】程师【shī】齐心协力，创造一个服务更【gèng】加到位【wèi】、维修更加精良、关【guān】爱更加至上的后【hòu】市场辉【huī】煌时【shí】代！